Im Handwerksalltag gibt es kaum einen Tag ohne Verhandlungen – sei es mit Kunden, Lieferanten oder im eigenen Team. Doch oft bleibt das Gefühl, dass Absprachen nicht greifen oder Ergebnisse hinter den Erwartungen zurückbleiben. Gerade wenn der Betrieb wächst und die Zeit knapp ist, wird es umso wichtiger, Verhandlungen nicht dem Zufall zu überlassen. Wer sich auf sein Bauchgefühl verlässt, verschenkt Potenzial – und riskiert, dass Mitarbeitende oder Kunden nur halbherzig mitziehen. Dieser Artikel zeigt, wie Du als Chef mit handwerklichem Verhandlungsgeschick mehr Verbindlichkeit, bessere Ergebnisse und weniger Frust im Alltag erreichst. Die Impulse sind praxisnah, sofort umsetzbar und helfen Dir, typische Stolperfallen zu vermeiden.
Viele verlassen sich beim Verhandeln auf ihre Intuition oder jahrelange Erfahrung. Doch wie jedes Handwerk braucht auch das Verhandeln klare Techniken und das richtige Werkzeug. Wer sich darauf verlässt, „schon irgendwie“ zum Ziel zu kommen, landet schnell in Situationen, in denen Ergebnisse ausbleiben oder Beziehungen leiden. Professionelles Verhandeln bedeutet, bewusst zwischen Durchsetzen und Nachgeben zu unterscheiden und dabei die Beziehungsebene nicht aus dem Blick zu verlieren. Erst wenn Du die Werkzeuge kennst und gezielt einsetzt, kannst Du in jeder Situation souverän agieren.
Verhandeln ist ein Handwerk – du musst die richtigen Werkzeuge kennen und anwenden, um wirklich erfolgreich zu sein.
Andreas Winheller
Erfolgreiche Verhandlungen beginnen mit Zuhören und gezielten Fragen. Wer nur seine eigene Position durchdrückt, riskiert Widerstand oder halbherzige Umsetzung. Stattdessen solltest Du herausfinden, was Deinem Gegenüber wirklich wichtig ist – egal ob Kunde, Mitarbeiter oder Lieferant. Interessierte Fragen wie „Was darf auf keinen Fall passieren?“ oder „Was ist Ihnen besonders wichtig?“ helfen, die wahren Bedürfnisse zu erkennen. So findest Du Lösungen, die für beide Seiten tragfähig sind und stärkst gleichzeitig die Beziehung.
Sei schlau, stell dich dumm: Stelle viele interessierte Fragen, auch wenn du schon viel weißt.
Andreas Winheller
Im Handwerk dreht sich vieles um Preise – doch wer nur über Zahlen spricht, verliert schnell den Blick für den eigentlichen Wert der eigenen Leistung. Statt Rabatte zu verteilen, solltest Du den Nutzen und die Qualität Deiner Arbeit in den Vordergrund stellen. Zeige dem Kunden, welchen Mehrwert er bekommt: Sauberkeit, Zuverlässigkeit, Termintreue oder besondere Lösungen. Je klarer Du den Wert vermittelst, desto eher ist der Kunde bereit, einen angemessenen Preis zu zahlen – und Du stärkst Deine Position im Wettbewerb.
Wert zu verkaufen ist wichtiger als über Preise zu reden – je besser du den Nutzen für den Kunden herausarbeitest, desto erfolgreicher bist du.
Andreas Winheller
Fehler passieren – auch im besten Betrieb. Entscheidend ist, wie Du und Dein Team damit umgehen. Eine offene Fehlerkultur und professionelle Reaktion auf Reklamationen machen oft aus unzufriedenen Kunden echte Stammkunden. Zeige Verständnis, entschuldige Dich ehrlich und biete eine Lösung an. Noch besser: Nutze die Rückmeldung, um Prozesse zu verbessern. So signalisierst Du Verlässlichkeit und baust Vertrauen auf – ein echter Wettbewerbsvorteil, gerade bei anspruchsvollen Kunden.
Verhandlungen können emotional werden – ob bei Preisgesprächen, Reklamationen oder im Team. Wer sich von Ärger oder Frust leiten lässt, verliert schnell die Kontrolle und trifft unüberlegte Entscheidungen. Lerne, Deine eigenen Emotionen zu erkennen und zu steuern. Ein kurzer Moment der Pause, bewusstes Atmen oder ein Ortswechsel helfen, wieder klar zu denken. Nur wer sich selbst im Griff hat, kann auch in schwierigen Situationen souverän führen und Konflikte konstruktiv lösen.
Wer sich selbst nicht kontrollieren kann, kann auch andere nicht kontrollieren.
Andreas Winheller
Viele Chefs kennen das: Anweisungen werden zwar gehört, aber nicht umgesetzt. Der Schlüssel liegt darin, Mitarbeitende nicht nur zu informieren, sondern sie aktiv einzubinden. Verhandle auf Augenhöhe, frage nach ihren Sichtweisen und Bedenken und entwickle gemeinsam Lösungen. So entsteht echtes Commitment – und die Wahrscheinlichkeit steigt, dass Aufgaben zuverlässig erledigt werden. Das gilt für kleine Alltagsfragen genauso wie für größere Veränderungen im Betrieb.
Emotionen sind beim Verhandeln entweder der Wind in deinem Segel oder der Sturm, in dem du untergehst.
Andreas Winheller
Verhandeln ist kein Talent, sondern ein Handwerk, das Du gezielt trainieren kannst. Mit den richtigen Techniken, einer klaren Haltung und dem Fokus auf Wert und Beziehung erreichst Du mehr Verbindlichkeit – bei Kunden wie im Team. Entscheidend ist, nicht nur zu wissen, was zu tun wäre, sondern es im Alltag auch konsequent umzusetzen. Fang mit kleinen Schritten an: Stelle gezielte Fragen, achte auf Deine Sprache und übe Selbstkontrolle. So wirst Du Schritt für Schritt zum Verhandlungsprofi im eigenen Betrieb.
Höre Dir jetzt die komplette Podcastfolge mit Andreas Winheller an und teile sie gerne, wenn sie Dir weiterhilft!
Stelle in Verhandlungen immer gezielte Fragen, um die wahren Bedürfnisse deines Gegenübers zu verstehen – so findest du bessere Lösungen und stärkst die Beziehung.
Eine erfolgreiche Verhandlung beginnt mit gründlicher Vorbereitung – sei dir klar über deine Ziele, Minimalforderungen („Walk-Away-Position“) und Argumente.
Hol dir mindestens drei Angebote ein, um einen Preisanker setzen zu können und deine Verhandlungsmacht zu stärken.
Überlege dir Gegenforderungen für den Fall von Preisnachlässen, etwa Vorkasse oder Material-Selbstbeschaffung.
Verhandle niemals Einzelposten, sondern das Gesamtpaket im Idealfall als Mehrwert – so bleibt mehr Spielraum und Flexibilität.
Setze klare Grenzen, formuliere den Wert deiner Leistung und trete selbstbewusst auf.
Über den Preis hinaus lassen sich auch Zahlungsbedingungen, Projektlaufzeiten oder Materialwahl verhandeln.
Baue Wert und Vertrauen für deine Dienstleistung auf; verdeutliche die Vorteile und Qualitäten deiner Arbeit.
Gib nie einfach nach – jeder Nachlass sollte mit einer Gegenforderung verknüpft sein.
Kommuniziere offen, zeige Verständnis für Kundenbedenken (taktische Empathie) und behandle alle Seiten respektvoll.
Zu schnelle Preisnachlässe untergraben deinen Wert.
Vage Angebote oder schwammige Preisangaben führen zu Missverständnissen.
Einseitig forderndes Auftreten belastet die Beziehung und kann die Qualität der Zusammenarbeit beeinträchtigen.
Verhandlungen in der Hochsaison, nachmittags oder nach der Auftragsbestätigung führen selten zu günstigen Ergebnissen.
Sie ist geprägt von Offenheit, Respekt und professioneller Vorbereitung.
Beide Seiten profitieren: Der Kunde erhält Wert und Vertrauen, der Handwerker einen fairen Preis und klare Bedingungen.
Transparenz, verbindliche Absprachen und eine gute Beziehung sorgen für wiederkehrende Aufträge und eine positive Reputation.
