Positionierung im Handwerk: Gewinn für Kunde, Mitarbeiter und Chef

Eine Nische, drei Gewinner
Es zahlt sich aus, wenn du dich klar positionierst!

Karl Preißer ist gelernter Zimmerer. Heute führt er mit zwei Partnern die Erdraum GmbH – einen Betrieb, der sich komplett auf Lehm als Baustoff spezialisiert hat. Kein Standard-Sortiment, kein „Wir machen alles“. Im Bauimpulse-Podcast wird deutlich: Diese Verengung auf eine Nische zahlt sich nicht nur einmal aus. Sie wirkt beim Kunden, beim Mitarbeiter – und bei Karl selbst. Drei Ebenen, ein Hebel.

1. Beim Kunden: ein echtes Argument statt Standard-Ware

Im Handwerk läuft der Vertrieb oft über mehrere Stufen bis zum Endkunden. Am Ende entscheidet trotzdem eine einzelne Person, welches Produkt gekauft wird – der Handwerker vor Ort. Karl beschreibt, wie das Interesse an Naturbaustoffen bei seinen Kunden oft an einem konkreten Punkt im Leben entsteht.

Ich baue jetzt sowieso mein Haus für die Familie und achte mal drauf, was verwendet man da eigentlich.

Karl Preißer, Erdraum GmbH

Wer sich wie Karl auf einen Werkstoff spezialisiert, den kaum ein Wettbewerber im Portfolio hat, muss über diesen Punkt nicht mehr im Preiskampf mit jedem Standard-Anbieter mithalten. Die Nische wird selbst zum Verkaufsargument – bevor überhaupt über den Preis gesprochen wird.

2. Beim Mitarbeiter: mehr als der nächste Stundenlohn

Karl beschreibt, dass es einen Unterschied macht, ob ein Mitarbeiter jeden Tag mit einem Material arbeitet, das er selbst gut findet – oder nicht. Gerade bei jüngeren Bewerbern sieht er das deutlich.

Wir sehen es halt gerade jetzt auch an den Jugendlichen, die sind natürlich dann schon sehr bedacht und sehr informiert, was in der Welt so vor sich geht.

Karl Preißer, Erdraum GmbH

Wer sich bewusst für das „richtige“ Material entscheiden kann, statt einfach zu verbauen, was gerade im Lager liegt, treibt sein eigenes kleines Business im Betrieb mit voran – so beschreibt es Karl. Das ersetzt keine faire Bezahlung. Aber es ist ein Grund, der über den Lohnzettel hinausgeht.

3. Beim Chef: die Arbeit, die sich richtig anfühlt

Die dritte Ebene wird im Gespräch oft übersehen: was die Positionierung für den Chef selbst bedeutet. Karl spricht offen darüber, wie es sich anfühlt, mit Lehm zu arbeiten – konkret, körperlich, ohne Schutzausrüstung.

Beim Anmischen ist ein toller Moment, weil man es wirklich noch riecht und aufnimmt.

Karl Preißer, Erdraum GmbH

Keine Schutzbrille, kein Stress vor Hautreizung, kein typischer Baugeruch. Ein Material, mit dem man arbeiten will, statt nur zu müssen. Wer sich für eine Nische entscheidet, entscheidet auch mit, wie sich der eigene Arbeitsalltag anfühlt – nicht nur, was am Ende verkauft wird.

Für dich: wo steht dein Betrieb für etwas Konkretes?

Die Frage lohnt sich unabhängig vom Werkstoff: Gibt es in deinem Betrieb eine Spezialisierung, ein Material, eine Arbeitsweise, hinter der du selbst stehst – nicht nur, weil sie sich gut verkauft, sondern weil sie dir und deinem Team etwas gibt? Genau da liegt oft der Unterschied zwischen einem Betrieb, der über den Preis konkurriert, und einem, der über das Argument gewinnt.

Fazit: Eine Nische wirkt dreifach

Karls Beispiel zeigt einen Hebel, der nicht nur für Lehmbau gilt: Eine klare Positionierung ist kein reines Marketing-Argument für den Endkunden. Sie ist gleichzeitig ein Argument im Bewerbungsgespräch – und ein Stück Zufriedenheit für den Chef, der jeden Tag mit dem Material arbeitet, für das der Betrieb steht.
Das ganze Gespräch mit Karl Preißer hörst du in der aktuellen Bauimpulse-Podcast-Folge.

Eine echte Positionierung wirkt nicht nur beim Kunden. Sie ist auch ein Grund, warum Mitarbeiter bleiben – und warum der Chef selbst noch Lust auf seine eigene Arbeit hat.

Häufig gestellte Fragen

Was bedeutet Positionierung im Handwerk konkret?

Positionierung heißt, sich bewusst auf ein Material, eine Leistung oder eine Zielgruppe zu spezialisieren, statt alles anzubieten. Das schafft ein klares Argument beim Kunden und eine klare Identität im Betrieb.

Warum überzeugt eine Nische Kunden leichter als ein breites Sortiment?

Weil am Ende meist der Handwerker vor Ort entscheidet, welches Produkt der Kunde bekommt. Eine echte Spezialisierung macht dieses Gespräch einfacher – der Betrieb muss nicht mit jedem Standard-Anbieter über den Preis konkurrieren.

Warum ist Mitarbeiterbindung im Handwerk aktuell so ein großes Thema?

Weil vor allem jüngere Fachkräfte zunehmend nach Werten fragen, nicht nur nach Lohn. Ein Betrieb, der für etwas Konkretes steht, kann diesen Unterschied im Bewerbungsgespräch direkt spielen.

Kann die eigene Materialwahl auch die Zufriedenheit des Chefs beeinflussen?

Ja. Wer täglich mit einem Material arbeitet, hinter dem er steht, erlebt seine Arbeit anders als bei reiner Auftragsabwicklung. Das ist kein weicher Faktor, sondern beeinflusst direkt, wie lange jemand mit Freude im eigenen Betrieb bleibt.

Ist Lehmbau als Beispiel für Positionierung nachhaltig?

Ja. Lehm ist wasserlöslich und lässt sich anfeuchten und wiederverwenden – anders als viele konventionelle, dauerhaft ausgelegte Baustoffe.

Gibt es eine Ausbildung zum Lehmbauer?

Nein, Lehmbau ist bislang kein eigener anerkannter Ausbildungsberuf. Fachbetriebe wie Erdraum können Zusatzqualifikationen wie die „Fachkraft Lehmbau“ vermitteln, aber keine klassische Berufsausbildung anbieten.