Nimm dir die dreißig Prozent lukrativsten Aufträge der letzten fünf Jahre und leg die Rechnungen nebeneinander. Bei ein paar davon stellen sich dir sofort die Nackenhaare auf – nie wieder. Und bei ein paar denkst du: wenn wir mehr von der Sorte hätten, würde es bei uns richtig rund laufen. Die spannende Frage ist also nicht, wie du mehr Aufträge bekommst. Sondern wie du mehr von den richtigen bekommst. Und die Antwort steckt nicht im nächsten Werbekanal, sondern in dem, was bei dir nach dem Projekt passiert – genauer gesagt in deiner Fotodokumentation auf der Baustelle.
Ein größerer Elektrobetrieb aus Stuttgart wollte mal alle Abläufe aufnehmen und so digitalisieren, dass es läuft wie bei McDonald’s. Das Ziel dahinter war völlig richtig: besser delegieren, weniger Mädchen für alles sein. Nur hat der Vergleich einen Haken. McDonald’s verkauft drei Dinge. Ein Elektrobetrieb verkauft PV-Anlagen, Klingelanlagen, Netzwerktechnik, Wallboxen, Sicherungskästen, Altbau und Smart Home. Wer bei dieser Bandbreite anfängt, jeden Ablauf zu beschreiben, tapeziert monatelang Wände mit Prozessen – und hat am Ende trotzdem für jedes zweite Projekt eine Ausnahme.
Du weißt aber schon, dass McDonald’s nur Burger, Fritten und Softdrinks verkauft. Und was verkaufst du?Achim Maisenbacher
Manchmal ist der Fehler eben nicht der Mitarbeiter, an den du schlecht delegiert hast. Manchmal ist es, dass dir schlicht die falschen Projekte zufliegen. Bevor du also anfängst, deine Prozesse im Handwerk zu vereinheitlichen, lohnt der Blick darauf, welche Projekte überhaupt reinkommen sollen.
Ein Garten- und Landschaftsbauer aus Berlin wird regelmäßig auf die Einweihungs- und Grillpartys seiner Kunden eingeladen. Nicht weil er besonders gesellig ist, sondern weil er etwas mitbringt: einen Gartenpass. Im Prinzip ein Fotobuch, das dokumentiert, was im Garten umgesetzt wurde – und das darüber hinaus erklärt, was Frühblüher und was Spätblüher ist, wie was gegossen wird und wie die Bewässerungsanlage funktioniert.
Der Bauherr hat damit etwas in der Hand, das er seinen Freunden zeigen kann. Und genau da, im Garten, mit einem Bier in der Hand, sitzen die nächsten Aufträge für Gartenpflege und den nächsten Umbau. Im Marketing gibt es dafür einen schönen Satz.
Deine Zielgruppe kennt deine Zielgruppe.Achim Maisenbacher
Die entscheidende Frage ist nicht, was der Chef auf dieser Party macht. Sondern was sein Team vorher richtig gemacht haben muss, damit er dort überhaupt mit einem fertigen Fotobuch auftauchen kann. Im Idealfall muss er dafür selbst gar nichts mehr tun.
Was der Berliner da betreibt, ist kein Zufall und kein Verkaufstalent. Es ist ein Kreislauf, den jeder Betrieb bauen kann, und er hat vier Stationen:
Erstens: Ihr definiert eure Traumkunden und Traumprojekte. Zweitens: Ihr lernt, zu Nicht-Traumkunden ordentlich Nein zu sagen – ohne dass es eurem Ruf schadet. Der einfachste Trick dafür: Aufträge, die ihr nicht mehr machen wollt, empfehlt ihr weiter. An befreundete Kollegen, oder eben an die anderen. Drittens: Ihr setzt diese Projekte 1a um und dokumentiert die Schritte sauber. Viertens: Ihr sorgt dafür, dass die nächsten Traumkunden davon erfahren.
Der Kreislauf schließt sich, und mit jeder Runde wird das Raster enger: Die Projekte ähneln sich mehr, die Prozesse dahinter werden weniger und sinnvoller, das Einlernen neuer Kollegen wird einfacher. Nebenbei sinkt die Zahl der Nachbestellungen und Reklamationen, weil die Zahnräder besser ineinandergreifen.
Station vier scheitert in den meisten Betrieben – und zwar an derselben Stelle. Die Fotos auf der Baustelle werden mal gemacht und mal nicht. Kein Wunder, denn solange Dokumentation nur Ablage ist, hat niemand Lust darauf.
Einfach nur zu dokumentieren, dass nachher irgendwas irgendwo in einer Schublade liegt – darauf hat wirklich keiner Bock.Achim Maisenbacher
Der Hebel ist eine simple Umstellung: aus „es wäre schön, wenn ihr Fotos macht“ wird ein Versprechen an den Kunden. Ihr verkauft ihm die Revisionsunterlagen mitsamt Fotobericht – als Position im Angebot, mit Preis. Damit ist die Baudokumentation kein Nice-to-have mehr, sondern Teil der Leistung. Und die Mitarbeiter wissen: Diese Bilder gehen raus. Das verändert schlagartig, wie sorgfältig fotografiert wird.
Damit das im Alltag funktioniert, brauchen die Kollegen eine Anleitung, wann sie was dokumentieren. Am besten entlang klarer Meilensteine: Demontage, Rohmontage, Abdichtung, Schallisolierung, Wärmedämmung, Anschlussbelegung, Protokolle – und grundsätzlich alles, was später unter Putz oder im Estrich verschwindet. Genau das sind die Punkte, die den Wert der Immobilie steigern. Und deshalb zahlt der Kunde am Ende auch dafür: Er legt die Unterlagen in seine Hausakte und kann einem späteren Käufer zeigen, dass hier ordentlich gearbeitet wurde.
Der wirkungsvollste Teil kommt zum Schluss, und er ist unbequem: Gib den kompletten Prozess ab, bevor es ihn überhaupt gibt. Nicht erst bauen und dann delegieren. Such dir einen Kollegen, dem du zutraust, die Idee umzusetzen und später im Alltag zu führen.
Er definiert die Traumkunden mit euch. Er findet den Weg, Nein zu sagen. Er kontrolliert, ob die Bilder vollständig sind, ob Belichtung und Perspektive stimmen. Er prüft vor der Rechnung, ob wirklich alles fertig ist – denn nichts wirkt unprofessioneller als eine Rechnung für eine Leistung, bei der der Kunde noch einen offenen Punkt sieht. Und er trägt das Feedback der Kunden zurück in die Belegschaft, damit alle merken, dass diese Art zu arbeiten mehr Spaß macht.
Was er von dir braucht: genug Zeit, etwas Raum, vielleicht ein kleines Budget, eventuell einen Coach – und auf jeden Fall einen Chef, der ihm den Rücken freihält.
Nicht über den nächsten Kanal, sondern über die Kunden, die du schon hast. Fang diese Woche klein an: Nimm dein nächstes gutes Projekt, definiere drei bis fünf Meilensteine, an denen fotografiert wird, und versprich dem Kunden einen Fotobericht zur Übergabe. Übergib ihn zusammen mit einer Rechnung, die sich selbst erklärt und keine offenen Punkte lässt. Damit befähigst du deinen Kunden, in eigenen Worten zu erzählen, was ihr da gebaut habt – und genau das bringt dir die nächsten Traumkunden. Wie das im Detail klingt, hörst du in der Bauimpulse-Folge „Kein Raster, wenig Zaster“, Teil drei der Reihe „Die Brücke zwischen Büro und Baustelle“.
Hör dir jetzt die Podcast-Episode mit Achim an und teile sie, wenn sie dir gefallen hat!
Verkauf die Dokumentation als Position im Angebot. In dem Moment, in dem die Fotos an den Kunden gehen statt in die Ablage, machen deine Leute sie freiwillig ordentlich.
Alles, was später nicht mehr sichtbar ist und den Wert des Objekts bestimmt: Demontage, Rohmontage, Abdichtung, Schallisolierung, Wärmedämmung, Anschlussbelegung und Protokolle. Kurz gesagt alles, was unter Putz oder im Estrich verschwindet. Leg diese Punkte einmal als Meilensteine fest, dann muss auf der Baustelle niemand mehr raten.
Indem die Fotos einen sichtbaren Zweck bekommen. Solange sie in einer Schublade landen, ist es lästige Pflicht. Sobald klar ist, dass der Kunde daraus einen Fotobericht bekommt, wird aus „wäre schön“ eine Leistung – und die Qualität der Bilder steigt von allein.
Ja. Schreib die Revisionsunterlagen mit Fotobericht als eigene Position ins Angebot. Die Begründung für den Kunden ist einfach: Die Unterlagen kommen in seine Hausakte und belegen einem späteren Käufer, dass sauber gearbeitet wurde. Das ist ihm meist deutlich mehr wert als der Betrag auf der Rechnung.
Ein Ablauf in vier Stationen: Traumkunden definieren, zu allen anderen Nein sagen, die Projekte 1a umsetzen und dokumentieren, und dafür sorgen, dass die nächsten Traumkunden davon erfahren. Weil deine Zielgruppe deine Zielgruppe kennt, kommen die nächsten passenden Aufträge aus dem Umfeld deiner bestehenden Kunden.
Sag nicht einfach ab, sondern empfiehl weiter. Ein Kollege, zu dem der Auftrag besser passt, freut sich – und der Anfragende geht mit einem guten Gefühl und einer Lösung aus dem Gespräch. So bleibt dein Ruf intakt und dein Kalender frei für die passenden Projekte.
Für viele Betriebe ja. Ein 360°-Bild während der Umbauphase interessiert den Kunden selbst – und er zeigt es Familie, Nachbarn und Kollegen weiter. Damit arbeitet die Dokumentation für dich, während die Baustelle noch läuft.
"Bei Achim wusste ich gleich, dass ich viele Gleichgesinnte treffe!"
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